Çağrı bülbül
Duygular
Bugün kızlarımla sanırım 10.kez 😀 ödüllü bir animasyon filmi olan Ters Yüz'ü (Inside&Out) izlerken, bu kez biraz daha farklı izlediğimi fark ettim. Film aslında başlı başına harika bir metafor...
Film, bir çocuğun ailesinin kararı ile ev ve şehir değiştirmesi temelindeki karışık duygu dünyasını, zihninin içindeki 5 temel duyguyu canlandırıp-insansılaştırıp anlatıyor. Senaristler bu 5 duyguyu aşağıdaki gibi tercih etmişler:
📌 Neşe
📌 Öfke
📌 Üzüntü
📌 Korku
📌 Tiksinme (bu karakteri ego-kendini beğenme olarak da isimlendirebilirlermiş, izleyince fark ediyorsunuz)
Hepimizin her gün her an sahip olduğu onlarca duygudan baskın olan 5 tanesi.
Hiç düşündünüz mü; sizin duygularınız kafanızın içinde birer karakter olsaydı hangisi lider olurdu ? Kimin sözü geçerdi ? Bir ekip olarak uyumlu çalışabilirler miydi ?
Bu karakterlerin kontrolü sağlamaları (baskın olma) ya da kaybetmeleri (silik kalma) halinde neler olurdu ?
Bu ekip mi sizi yönetiyor yoksa siz mi bu ekibi yönetiyorsunuz?
Duygularımız bizi biz yapan şeyler...Peki hangisi davranışlarımız ve kararlarımız üzerinde ne kadar söz sahibi ?
Mantık duyguların zıttı mı yoksa içlerinden biri mi ?
Şimdiden iyi pazarlar. 🙂 Neşeniz bol olsun. 🙂
Müzakere
"Bir anlaşmadaki tüm parayı almaya asla yeltenmeyin. Karşınızdakinin de biraz para kazanmasına izin verin. Çünkü bütün parayı kazanmakla meşhur olmuşsanız, pek fazla anlaşma yapamazsınız."
Paul Getty
📍Pazarlık ve müzakere birbirinden farklı iki kavram ve aktivitedir.
📍Müzakere bir süreçtir. Bu süreçte tarafların masaya gelirken elde etmeyi planladıkları neticeye ulaşamamaları hiç de az olmayan bir olasılıktır.
📍Böyle bir durumda masadan anlaşmasız kalkmak yerine her iki taraf için de en iyi alternatif üzerinde çalışılabilir. Buna BATNA prensibi denir.
(Best Alternative to a Negotiation Agreement)
📍Bazı müzakereler birden fazla kez bir araya gelmeyi gerektirebilir ve süreç uzayabilir. Sabır büyük fark yaratır.
📍Her müzakere aslında bir 'Hayır' ile başlar. Hayır cevabı sizi yıldırmasın. Aksine anlaşma için bir yolun başına geldiğinizi düşünün.
📍Tüm satış profesyonelleri ve satınalma profesyonelleri iyi birer müzakereci olmak durumundadır.
📍Müzakerelerde her zaman "ver ve al" ilkesi gözetilmelidir. Bir şey kazanmak için birşey vermek gerekir. Bu bir savaş değil, stratejidir.
📍Taraflar ihtiyaçlarını, beklentilerini iyi anlamalı, SWOT ve rakip analizini yapmış olmalıdır.
Soygun ve rehineler ile ilgili dizi&filmlere dikkat edin. 😉
Samimiyet
Kitap ve eğitimlerde öğrendiğiniz üzere; müşteri adayınız ve sonrasında müşteriniz ile iyi ilişkiler kurmak ve bunu sürdürülebilir hale getirmek çok önemlidir.
✅ Bu noktada dikkat edilmesi gereken bir tavır var ki, bu hem uygulaması zor hem de en derinde başarıyı asıl etkileyen husus olarak kendini belli ediyor. 💥 Samimiyet.
Karşınızdaki kişi de en az sizin kadar akıllı ve sadece işi yürütmek için gösterilen ilgi alaka (yüzeysel) ile gerçek samimiyet arasındaki farkı anlayabilmesi pekala mümkün. Herkesle can-kardeş olalım demiyorum; hal ve tavırlarımızda yapaylıktan uzak duralım diyorum.
🎭 Eğer güven oluşturmak ve kalıcı bir ilişki istiyorsanız içten ve gerçekten "samimi" olun.
🗣 Yapmak istemediğiniz bir şeyi yapmak ya da olmak istemediğiniz birisi olmak zorunda değilsiniz. Bu durum inanın üzerinizde o kadar eğreti durur ki fark edilmemesi mümkün değildir. Günün sonunda düzgün bir ilişki kurayım derken yapaylık, samimiyetsizlik, antipatiklik ile anılabilir ve nihayetinde iş kaybı ile yüzleşebilirsiniz. Sonuç; başladığından da geride bir duruma düşmek...
Mevlâna'nın dediği gibi; "Ya göründüğün gibi ol, ya olduğun gibi görün."
Sürdürülebilir, samimi ilişki kurmanın formülü bu kadar basit. Sadece satış hayatında değil, hayatın her alanında...
Havuz Problemi
"Hiç havuz problemi çözmedim diyenimiz var mı?🤨
Şahsen benim çocukluk kabusumdu; 2 musluk canını dişine takmış şarıl şarıl doldururken, o alttaki delikten sürekli su kaçardı ya da o kahrolası musluk alttan habire boşaltırdı.🥴 Neticede biz öğrenciler o doldurdu bu boşalttı derken havuz problemiyle hayat problemlerine hazırlık yapıyormuşuz; ilerleyen yıllarda anladık.
Satış, aslında başlı başına bir havuz problemiymiş; bunu da meslekte yıllar geçtikçe anladım. Bir yandan havuzu doldurmak için uğraşırken (yeni müşteriler, büyüme) diğer yandan bir yerden kaçak olmasın diye diğer muslukları kapamanın (mevcut müşterileri tutma, koruma) derdindeyiz.
Bu çok da kolay bir mücadele değil,
zira herkes kendi havuzu için aynı mücadelenin derdinde.
Havuzu her zaman "tam" dolu tutmak pek mümkün değil, ancak belirlediğin seviyenin altına düşmemesi için çabalamak gerekiyor. Çünkü istisnasız her havuzun bir gideri-kaçağı olacak. 🚩Bir yandan da suyun temiz kalması ve havuzun taşmaması için bu durumun faydası var.
Ben bunca seneden sonra anladım ki, satışta havuz problemini çözmek yerine problemi yönetmek en doğrusu. Çünkü çözdüğünüzü sandığınız anda bir yeni senaryo ile başbaşa kalıyorsunuz.
İyi satışçılar cevapları bulmaya değil, süreci/problemi yönetmeye odaklanıyor sanki.🤔 Sence ?
Sen Yeter ki İste
Çeşitli itirazlar ve satıcıların reaksiyonları üzerine ufak bir farkındalık yazısı.
📌Fiyatı pahalı
📌İhtiyacım yok
📌Sonra bakalım
📌Eşime vs. sormalıyım
📌Zamanım yok
1.Fiyat pahalı olmaz. Fiyat yüksek veya düşük olur. Ürün pahalı denilebilir. Ama bu değeri yeterince anlatamadığınız ya da anlaşılamadığınız demek olabilir.
2. Kendinize bir sorar mısınız? Her zaman ihtiyacınız olduğu için mi birşeyler alıyorsunuz? Ya da ihtiyacınız olduğunu farkında olmadığınız ve birisinin size bunu gösterdiği haller olabilir mi ?
3. Sonra bakmaya karar verdiğinizde bugünkü imkan ve fırsatı yakalayacağınızın garantisi var mı? Genel olarak sorunumuz hep erteleme ve üşenme eğiliminde olmak değil mi zaten ?
4. Bu gerçek bir itiraz ise, yani eşine soracak ise gerçek karar verici ile görüşmediğinizi üzülerek belirtmeliyim. Bu bir sahte itiraz ise farkına varın ve sorularla üzerine gidin.
5. Hiçbir zaman yeterli zamanı olmayacak. Müşterinize vurucu ana fikri hemen söyleyin ve etkileyin. Şimdi değilse ne zaman ? Beni dinleyene kadar sizin peşinizdeyim. Bana zaman ayırmazsanız ne kaçırdığınızı bile bilemeyeceksiniz.
❗Sonuç: İkna ve satış kapamada "İsteyen satıcıya yol, istemeyene bahane çok."
Güvenli Sürüşler
Pandemiden sonra satış hayatı sisli bir havada, yoldan çıkmadan ilerleyebilmek gibi bir hal aldı.
Bir çok işletme ve satış profesyoneli ileriyi yeterince göremez hale geldi. Bazı konularda her zamankinden daha dikkatli olmak gerekiyor. Nasıl mı ?
1. Yol çizgilerine dikkat edin: Sınırlarınızı ve esneme payınızı doğru anlayın; bulunduğunuz ortama uygun hareket edin. Nerede manevra yapmanız gerektiğini önceden belirlediğiniz aksiyon planları dahilinde yapın.
2. Öndeki aracı takip etmeyi bırakın: Sırf sizin önünüzde diye, kendinizi bir rakibinizin manevra ve kararlarına emanet etmeyin. Orada yapılacak bir hata sizi de şarampole, yani başarısızlığa sürükleyebilir.
3. Farlarınızı Açın: Önünüzü iyi göremezsiniz doğru hamleleri yapamazsınız. Size almanız gereken kararlara dair ışık tutacak ve yolunuzu aydınlatacak fikirleri kullanın, kitap okuyun.
4. Levhaları Görün: Olası iş kayıplarına karşın yaklaşmakta olan durumu doğru anlayabilmek için müşteriler, tedarikçiler ve iş ortaklarından gelecek mesajları dinleyin ve doğru analiz edin.
5. Hızınızı düşürün: Böyle zamanlarda iş yapış hızınızı azaltmak ve temkinli olmakta fayda var, zira karşınıza çıkabilecek olası riskleri anlamak için zamana ihtiyacınız olacak. Hızı azaltmak size zaman kazandıracaktır.
Güvenli sürüşler. 🚗🚗🚗
Kutunun Dışından Düşünmek
Hani meşhur bir laf var ya "think out of the box" yani alışılmışın & bilinenin (kutunun) dışından düşün. Satışta çok işe yarayabileceğini biliyor musunuz ?
Şimdi yeni bir sene. Hedefi tutturmak, yeni müşteri edinmek, satışları arttırmak... Hepsi yine ve yeniden karşımızda.
Değerli satış profesyoneli, hedefleri tutturmak, satışları arttırmak bir sonuç. Sonuca götürecek yolda doğru soruyu sormalısın.
Cevabını bulman gereken soru; "herkesten ya da en azından birçoğundan farklı olmak için ne yapmalıyım?" 🤔
Bildiğiniz gibi fark yaratanlar, akılda kalanlar, iz bırakanlar ve yeni bir soluk getirebilenlerdir. 🤓 Öyleyse önce birşeyleri farklı yapabilmek lazım, bunun için de farklı düşünebilmek...
Zira, fark yaratabildiğin sürece zaten dikkat çekecek, rekabetin bir adım önüne geçebilecek ve daha iyiye doğru yol alacaksın. Hedefler de satışlar da peşinden gelecek. Denemesi bedava. 🤷♂️ Fark yaratmak çok tartışılır bir kavram ancak kesinlikle boş değil. Aksine çok kıymetli ve bir o kadar da zor. Herkesin harcı değil. 🤨
1997'de, daha birçok ülkede örneği yokken, Türkiye'de ilk defa sanal market sistemini kuran Migros; iyi bir örnek gibi, o yıllarda online alışveriş ciddi bir farklılık.
Velhasıl, oka elma fırlatmayı öğrenmeye, bu farkındalıkla kendine bir şans vermeye var mısın ? Selam ve sevgi ile.s
